第 1 节 如何有逻辑地说服他人

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很多搞市场、做销售的朋友都会感到苦恼，明明自己的产品不差，客户也不是完全没有意愿，但聊着聊着吧对方就是不想合作了。

更气人的是，第二天直接选了你的死对头，这就像煮熟的鸭子飞到别人的桌上去了，费力还不讨好。

出现这种情况是为什么呢？这说明你在沟通的过程中缺乏说服力。

试想，当你能看明白对方在想什么，而你说的话可以像水一样悄悄渗透他的潜意识，引导对方一步步接受你的观点和产品，这就是说服力，在职场中是一种厉害的能力。

可以说，说服力是一种洞察力，也是沟通力；是一种影响力，也是竞争力。

它不仅能让你在社交场合如鱼得水，还能让你在职场谈判中牵着客户的鼻子走，成交率直线上升。

如果你的工作恰好涉及到销售，又同样为说服客户而苦恼，那今天提到的这些方法就很适合你了。

接下来我会从说服客户的语言模式、说服客户的肢体动作、说服客户的提问技巧这三个方面为你讲解，帮助你成为说服高手。

首先我们来谈一谈哪些是能够说服客户的语言模式。

跟客户谈判，不可能每一个客户都能顺着你的思维走，当你发现你可能在交谈中失去主导地位，被客户抢走了话语权时，要想引导客户往你希望的方向走，就可以使用一些语言上的小技巧来达成目的。

由此我们引出第一个语言模式：重新定义。

重新定义分两步：

第一步，当别人提出反对意见时，重复对方的观点，并指出问题不是像他想的那样。

举个例子，小杨是一名广告销售主管去接待客户，客户开口就说：「我只是出于礼貌才跟你见面，我不需要打广告，所有业务靠我这张嘴就行了」。

你看，这位客户一见面就给小杨个下马威，小杨应该如何化解的呢？小杨说：「我同意你的观点。

你将自己的业务经营得很好。

问题不是你的所有业务靠的都是你这张嘴，而是如果你从来不打广告的话，你就不知道你还可以通过其他策略来得到更多的业务。

」

我们提炼一下这段话的句式：

首先接受客户的观点，然后表示「问题不在于A，而是B」，重新定义了客户所提出的「不需要打广告」的问题，乾坤大挪移地把问题核心引导到你想要表达的「广告是可以让业务量增加的新渠道」上面去，这就完成了第一步；

接着第二步，提问。

小杨继续说：「那么接下来请你告诉我，增加业务量和提高收入对你来说意味着什么？」提炼一下句式，连接词「那么接下来」后面跟一个问句，而「意味着什么」引导客户去思考增收给自己带来的实质性好处，如此一来就完全跟着小杨的思路走了。

刚才我们举的例子中，小杨在开始「重新定义」前做了一个动作，认同客户观点。

为什么要强调这个动作呢？

思考一下，当你自信地表达自己的想法被别人拍手叫好的时候，你是什么感觉？是不是觉得一下子拉近了距离，想要继续交流下去？

这就是人类的本性，认同可以减少沟通的阻力。

这里我们就要提出下一个模式：同意框架。

同意框架分为三步：

第一步，表示同意；

第二步，用连接词「而且」加上「我想补充说明几点」或者「这意味着」；

第三步，引入你自己的观点。

举个例子，在一档早间新闻的采访中，主持人对嘉宾的发言并不是很满意，但出于礼貌和节目效果，他不能直接指出来，这时候他就用到了一个让人听起来非常舒服的「同意框架」，他是这么说的：「没有人会反对您的那种看法，而且我想说的是……」。

你看，没有人会反对，双重否定下强调了对嘉宾观点的认同，即便内心是不认同的，这样表达也不会影响对方心情，然后再用「而且」这个连接词重新带出真正想问的问题，非常自然地引导对方做出更满意的回答。

沟通阻力最大的情况是什么呢？就是遇到反对意见的时候。

为了进一步增强你的说服力，我们需要在同意框架上再加上「重建框架」。

什么是重建框架呢？就是将消极想法转化为积极想法的框架。

比如客户觉得你的产品贵了，不是很满意。

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