第 4 节 来而无往非礼也学会互惠自然更长久

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互惠原理认为，我们应该尽量，相同的方式回报他人为我们所做的一切，就是人家对你好你也要想办法去对人家好，概括起来就是一种行为应该用一种类似的行为去回报。

如果你想让人对你好，只需要先通过一些方式让对方先接受你的好，从而让对方有内心亏欠感，这种内心亏欠感会驱动他反哺。

基于这些互惠原理的现实使用，所以想让对方跟你一直好下去，你也要想办法提前准备一些对对方的好处，想办法增加一些对方的亏欠感，这样的话你们才能够在有来有往的过程中啊长久深交下去。

在商业中常见的互惠应用，先给大家讲一些现象，但这些现象呢往往会让我们觉得运用了我们人性的一些弱点，但不管怎么样在商业应用上还是有效果的。

比如说小惠平时，是互惠法则的一种应用。

小惠平时就是我经常给你一些小恩小惠，让你在我这儿得到好处，感觉好了，那么因为你得了我的好处我再跟你提什么样的要求的时候，你就有一种吃人嘴短拿人手短的感觉。

脸皮薄的就会也帮我办一些事。

为什么经常会有送礼物这这方面的行为，有些人在商业上送礼那可不是那么纯粹的一个礼尚往来，那可是为了以送礼的由头达到一定的商业目的，就像大家看人民的名义里边，猜成功，想尽方法让你接触他给好处，好了只要一句话，你就相当于在他手上有把柄，你还有一定的亏欠感了，你退不回来了，他再找你办什么事，多多少少你会想到这一点情面。

第二个互惠法的应用就是免费试用。

比如说现在很多商场经常会搞一些免费试吃，免费试用等等活动，比如这个安利一下很美妆品牌也会经常会做一些相关试用品。

曾经就专门有一个套系的家居试用装，让销售推销客户的时候就是用一种，先拿回去试用，要退的话，一周之后过来取，你不用付一毛钱，你想想人家一周之后过来取的时候你还没用完，并且你说不出什么毛病，最后你多多少少会买一些这样的东西，只要你敢接触了一些免费使用的东西，你就到最后基本上会买他们的东西，所以这叫免费试用。

再来看第三个使用就是情感锁定。

曾经美国有一个宗教，当时在募捐的时候，还是很多人都很反感这个宗教的人出来募捐，但后来他们改变了一个策略，又提高了自己的募捐额，基本上百发百中，怎么提高了的呢？

他们在飞机场，火车站，然后给所有的这些信徒们一人发一只鲜花，让他们先对着那些刚下飞机的人，去送一枝花，在你还毫无防备的时候，接触了这样一句话：「送给你，祝你有个好心情。

」正常情况下，你莫名奇妙的收到一枝花啊，并且是对方给你送了一样祝福，你是不是挺感谢他的。

好了只要对方敢拿着这花。

来募捐的信徒就可以说：「我们是正在为某项啊这个公益活动，然后在进行募捐，一看您就是特别善解人意的人，你看你愿意支持多少呢？」。

你在这种众目睽睽之下，感情压力之下，你还免费拿着人家的好处（花），并且你已经被人家框式语言都已经框住了，你最后多多少少会给募捐。

募捐完了之后，走几步之后你就会发现好像自己有一种上当的感觉，为什么因为你发现你并不喜欢现在拿着的花，但是你钱已经捐了，不喜欢花在手上，所以你很有可能就会把花扔到垃圾桶。

但是请你相信你走了之后，有些人会专门从垃圾桶再把那花捡起来。

继续面对下一个人，进行募捐。

再来看第四个互惠法的应用就是以小换大。

就像现实生活中送礼，尤其是商业中的送礼，我送你一个比如说8块钱的东西好了，我不管采取什么样的包装，总之就是包装成你喜欢的样子，让你接受了。

之后你根据我送礼的分量你就得估量或者以你的资源当然要回报多大忙了，不过这个以小换大，要注意对象还有分寸，有一些人试图用钱去以小换大，而不是真正的用好的产品，实力去建立合作关系。

有些人为了迅速达到目的，在生意上给对方塞些「小好处」来换取「大利益。

」有时确实能帮自己的产品打开市场，拿到优惠待遇，但往往说明你的服务和产品不足够好，未来的路可能是走不远的。

另外要说一下，行贿是不可取的，是违法的。

那第五点以拒为进。

这一句就是先让对方拒绝你，因为你提的是一个要求。

如果他拒绝你了之后，他会内心有一定的亏欠感，借助这种亏欠亏欠感，马上进攻提出一个对方容易接受的要求。

举个不恰当例子啊你想借对方1000块钱好了，上来先提说你能不能借我2000块钱，你明知道他借出2000块钱可能比较难，但是你也提提自己的合理性理由，我是真遇到事儿了你看能不能帮我一下。

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